프리젠테이션의 주체는 청중입니다. 청중을 이해하는 것은 골키퍼가 어느 방향으로 몸을 날리는 지 알고 볼을 차는 것과 같습니다. 지난 해 10월즈음, 이틀간 진행됐던 사내 프리젠테이션 강의 내용중에서 인상이 깊었던 청중에 대한 공통점 3가지를 여러분과 공유하고자 합니다.
1. 청중은 자기 중심적으로 생각한다.
여기 신호등이 하나 있습니다. 보시는 것과 같이 아무 색도 모양도 없는 밋밋한 신호등이죠. 여기서 퀴즈를 내드릴건데요. 신호등의 색과 모양이 어떤지 맞춰보시겠어요? 녹색불은 어디있고 빨간불은 어디에 위치되어 있었나요? 각자 머릿속에 답을 그려보세요.
참 신기하게도 저희가 매일보는 신호등인데 막상 생각이 잘 나지 않아요. 왜 저희가 기억해 내기가 쉽지 않은걸까요? 이유는 아주 단순합니다. 그것을 알필요가 없기 때문이에요. 색깔의 의미만 알면 되지 배열이 무슨 의미가 있냐는 거죠. 즉 배열이나 모양이 우리가 원하는 것이 아니라는겁니다. 마찬가지로 청중이 원하는 것을 제시해줘야 청중이 관심을 보이고 정보를 잘 받아 들을 수 있다는 것이죠. 그런데 다 좋은 이야기인데 그렇지 않은 경우도 있는데 청중이 원하는 게 없는 경우가 그런 경우입니다. 난 가만히 있고 싶고 원하는게 없는데 자꾸 귀찮게 한다. 난 카톡을 하고 싶은데 앞에서는 관심도 없는 발표를 하고 있으니 안들을 수도 없고.. 미치겠다. 이때 발표자가 청중에게 말합니다. 뭐니 뭘원하니? 청중은 대답하죠. 난 너한테 원하는게 없어. 날 내비둬라.
이 때 중요한 포인트는 발표자가 해야하는 역할이 바뀌어야 한다는 겁니다. 즉, 원하는 게 있으면 맞춰주는 데 없으면 원하도록 만들어줘야 한다. 예를 들어 가끔 나는 발표를 잘했는데 청중의 반응 좋지않아 프리젠테이션이 실패했다. 라는 이야기를 듣습니다. 이것은 조금 무책임한 느낌이 있어요. 물론 전적으로 발표자의 책임은 아니지만 청중을 잘 이해못한 부분은 반성을 해야할겁니다. 결론은 청중이 관심을 가지도록 유도를 해야하는 것은 중요하다는 것이죠.
2. 청중은 상대적으로 가치를 판단한다.
화면에 원이 2개 보이시죠. 뭐가 더 커보이나요. 네. 왼쪽 원이 더 커보이죠. 그런데 같다는 것이 아시죠? 많이 보셨을 겁니다. 이것이 착시인데 왜 착시가 나타나는지도 아실겁니다. 우리는 사물의 모양과 크기를 인식할때 무의식적으로 주변 환경도 같이 봐야합니다. 이건 우리가 의도해서 그러는게 아니에요. 다시 이 그림을 봐도 오른쪽 원이 작아보입니다. 같다는 사실을 알고 있어도 마찬가지죠.
예를 하나 더 들어볼게요. 소리를 표기하는 단위에 dB이라는 것이 있습니다. 빔프로젝트에서 소리가 난다면 200dB 될거고 전철소리가 한 300dB정도? 이런 메세지를 던지면 표정에서 반응이 보이는데요. 다면서 고개를 갸우뚱하시는 분도 계실겁니다. 제가 드린 건 엉터리 메세지였는데요. 만약 제가 한말 맞다면 전철을 이용하는 사람들은 모두 쓰러졌을 겁니다.
보통사람들은 데시벨의 정도를 인식못합니다. 왜냐면 우리가 자주 쓰는 단위가 아니기 때문이죠. 남아공 월드컵때 사용됐던 부부젤라죠. 소리단위로 측정된 수치는 120~130데시벨정도 됩니다. 신문 기사들이 이렇게 표기를 하죠.
부부젤라 이야기를 하는데 제트기가 나오고 북소리가 나옵니다. 만약 그저 덜렁 127dB이라고 표기를 한다면 그것은 정보를 제공하나 안하나 의미없어요. 느낌 안오니까요. 여기서 중요한 포인트는 ‘비교기준’의 역할이 있어야 의미전달을 제대로 할 수 있다는 겁니다. 이것은 굉장히 중요한 설득의 중요한 포인트입니다.
동참이나 참여를 유도하거나 우리 상품을 판매할 때 이 때 가장 기본적인 원리는 차이를 인식하게 하는 것이다. 옛날 버젼에 비해 버젼이 고쳐졌다. 작년 매출은 이건데 10%정도 상승되었다. 가격이 다른 상품 대비 얼마정도 저렴하다. 이야기할 수 있죠. 취업 면접상황에서도 옆사람이 너무 뛰어나서 면접에 떨어졌다는 이야기 많이 들으셨을 거에요. 반대로 옆사람보다는 잘했으니까 결과가 좋을거라 예상하기도 하구요. 옆 경쟁자들과 어떤 차이가 있는 지 어필을 해야 하는 것, 즉 그 Gap을 잘 설명할 수 있어야 면접에 붙고 프리젠테이션에서도 성공하겠죠.
3. 청중은 천재가 아니다.
발표전에 발표자에게 대중이 천재라고 생각하십니까 물으면 발표자도 아니라는 걸 잘 압니다. 그런데 발표를 하다보면 그 사실을 망각한다. 거의 천재라고 생각하고 발표를 하는 거죠. 왜 그런일이 벌어질까요? 생각을 해보면 발표를 하기위해서 자료를 만들고 스크립트를 짜는 준비를 하기 위해 시간 투자를 얼마나 하시나요? 물론 상황에 따라 좀 다르겠지만 간단히 과제를 한다고 하면 5시간, 회사 보고를 한다면 10시간, 최소한 10시간은 투자하지 않나요? 내용에 따라서는 100시간 하시는 분도 있을거에요. 그만큼 투자해서 만든겁니다. 그렇기 때문에 그 분야만큼은, 적어도 그때만큼은 이미 일반인을 뛰어 넘은 겁니다. 이 분야에 대해서는 최소한 마스터가 된거에요. 모든 슬라이드와 스크립트가 머리 속에 있다. 바로 그게 발목을 잡는 겁니다. 그래서 자기가 아는 수준으로 이야기하기 때문이죠. 그러면 청중은 반대로 그것을 따라 가기 버거운겁니다.
청중은 결국 핵심을 놓치게 된다. 1/2법칙이라는 게 있습니다. 4시간 발표를 한다면 청중이 집중하는 시간 2시간은 2시간이라고 해요. 그 반은 이해를 못하고 1또 그의 반은 동의를 못하고.. “무슨말인지 알겠는데 그건 당신생각이다” 하는거죠. 동의까지도 했다. 모두 OKOK 그렇게 그래놓고 나머지 반은 기억을 못한다고 해요. 이게 1/2법칙입니다. 평균 4시간에 투자해야 15분이라는 이야깁니다. 그러니 이 Loss를 줄이는 것에 집중을 해야한다는 것이죠. 어떻게 하면 집중의 저하를 줄일 수 있겠는가? 청중의 이해도를 높일 수 있겠는가도 중요한 포인트가 될 수 있다는 겁니다.
정리하면, 청중은 자기중심적이고 상대적으로 판단하며 천재가 아니다. 그렇기 때문에 청중이 뭘 원하는 지 맞춰주고 없으면 원하게 만들어 주고 상대적으로 판단하기 때문에 좋은 정보를 줘도 해석할 수 없다면 가치가 없으니까 그저 좋다가 아니라 옛날보다 혹은 경쟁사보다 뭐가 더 좋은지 이야기해야 한다. 청중은 천재가 아니기 때문에 발표자 중심으로 설명하지 말고 빠르게 하지말고 청중을 특성을 이해하고 준비해야다는 것. 이 3가지만 기억해주시면 되겠습니다.
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